Tu principal objetivo, vender más

De nuevo vuelvo a hablarte sobre cómo ser un buen vendedor, para seguir profundizando en el mundo de las ventas tras haber compartido contigo el secreto del 80% de los vendedores más exitosos o haberte hablado sobre cómo ser un super-vendedor y vender más en cualquier empresa.

Y si recuerdas lo que te decía, el factor emocional, en forma de una personalidad a prueba de balas, era una de las grandes claves. Pero para conseguir la conducta correcta, en el área de ventas y en cualquier otro de la vida, hay que marcarse objetivos que nos permitan crear hábitos. Sólo así podremos obtener la motivación necesaria para superar cualquier obstáculo durante nuestro camino hacia el éxito personal, profesional o empresarial. Tal y como explico en mi vídeo Emprende y Vende.

No nos olvidemos que las ventas son el verdadero motor de las empresas. Y como decía en cómo ser un super-vendedor una de las rutinas clave en la venta es fijarse objetivos. Pero ¿cómo tienen que ser estos objetivos para que sean realmente motivadores para el vendedor?. Muy sencillo, deben de cumplir lo siguiente:

• Deben de ser específicos, por ejemplo vender un 20% más de unidades.
• Deben de ser alcanzables, pero a la vez retadores para así superarnos.
• Deben de ser medibles, para que puedan ser específicos.
• Deben de ser acordes al plan estratégico de la empresa.
• Deben de tener fijado un plazo temporal, una fecha.

Una vez que tenemos claras las reglas para fijar objetivos, debemos de valorar qué tipo de objetivos vamos a fijar para nuestros vendedores. Como veremos hay diversos tipos en función de la estrategia comercial que vayamos a desarrollar en el mercado:

• Objetivos de cuota de mercado: cuando el crecimiento monetario es difícil, por ejemplo en situaciones de crisis o excesiva competencia.

• Objetivos de vinculación: cuando queremos que el cliente tenga el mayor número de nuestros productos o servicios.

• Objetivos de referenciación: cuando no sólo buscamos vender una cantidad sino también diferentes categorías o referencias.

• Objetivos de rotación: cuando buscamos aumentar los ingresos a costa de vender más unidades pero a un menor precio.

• Objetivos de rentabilidad: es el opuesto al anterior, y busca aumentar los ingresos pero con el mayor margen unitario posible. Porque un volumen muy elevado de unidades provoca unos mayores costes.

• Objetivos de mix: cuando queremos introducir un nuevo producto o servicio a los clientes actuales que ya nos compran otros.

• Objetivos cuantitativos de distribución: cuando buscamos estar presentes en el mayor número de canales para ganar notoriedad.

• Objetivos cualitativos de distribución: cuando buscamos estar presentes en los canales más interesantes para ganar notoriedad.

Escribo para ti, así que tu opinión es muy importante para mí. Si te ha gustado el artículo por favor deja un comentario y ayúdame a difundirlo a través de Redes Sociales y email.