Uno de los negocios más tradicionales al emprender son las tiendas. La venta al detalle (retail) en su formato de comercio minorista, ha evolucionado gracias a las nuevas tecnologías. Personalmente cuando asesoro a algún emprendedor suelo preferir la opción de no disponer de un local físico, sustituyéndolo por una página web. Pero lo que es un negocio aparentemente sencillo, se puede convertir en una pesadilla para el emprendedor. Sobretodo si se cometen los errores más típicos:
- ¿Has calculado todos los gastos iniciales?: siempre que se lanza un negocio, y sobretodos si tienes un local, es habitual que se incurran en más gastos de los necesarios. En especial todo lo que tiene que ver con la burocracia (licencias, etc), te hará gastar más de lo previsto.
- ¿Has sido optimista al calcular la previsión de tesorería?: es bastante habitual ser optimista en los cobros, lo cual suele generar problemas de falta de liquidez al no haber conseguido la financiación que realmente necesitábamos. Por eso siempre es mejor ponerse en lo peor, y tener dinero suficiente para cubrir el desembolso inicial y 6 meses de gastos.
- ¿Has calculado bien los plazos de la burocracia?: a la hora de abrir un local al público, las licencias de apertura suelen prolongarse más de lo pensado inicialmente.
- Jamás ahorres en el local: buena parte del éxito de una tienda está en su correcta ubicación según el cliente al que te diriges. Cuantas más personas del perfil de tu cliente potencial pasen por delante de tu tienda, mejor te irá. He visto como muchos negocios se ubican en locales donde han estado otros negocios que han cerrado. Así que no te dejes cegar por un alquiler barato, pregúntate ¿por qué cerró el anterior negocio?, ¿me puede pasar a mí también?.
- El horario lo marcan tus clientes, no tú: hoy en día cada vez se trabajan más horas y muchas veces no tenemos tiempo de comprar lo que necesitamos salvo en fin de semana. Piensa en tus clientes, ¿a qué hora y qué día suelen comprar?. Si un cliente potencial se encuentra tu tienda cerrada, seguramente vaya a la competencia y lo perderás para siempre.
- ¿Conoces los planes urbanísticos?: imagínate que sigues todos los consejos y abres tu tienda en una buena localización con un amplio horario. El alquiler es caro, pero según tu estudio de mercado es el sitio ideal para tu negocio. Las cosas te van bien los dos primeros meses, pero de repente se empiezan unas obras para ampliar la acera. El acceso a tu tienda estará lleno de zanjas durante tres meses, durante los cuales tus ventas caerán un 40%. Esta situación no es imaginaria, la he visto en muchas ocasiones y algunos de los negocios tuvieron que cerrar.
- Hacer las cosas como siempre: el mundo cambia, es un hecho. Los gustos de los clientes evolucionan y la competencia se multiplica. Nunca te acomodes, en especial cuando las cosas vayan bien. Diferencia tu negocio, con horarios, cambios de productos según la época del año, mejor atención al cliente, etc. Porque sino lo haces tú, seguro que tu competencia lo acabará haciendo. Te pongo como ejemplo una tienda que siempre buscaba camisetas originales que no tenía la competencia. Esa estrategia le generaba más ventas que al resto, los cuales acababan copiándole para atraer de nuevo los clientes a sus tiendas.
- Hacerlo todo uno mismo: como decía al principio, tener una tienda parece fácil. Buscas un buen local, vendes un producto, y ya está. El problema es que las tiendas más grandes (en especial las mayoristas) compra más barato al hacerlo en mayores cantidades, tiene expertos en marketing y publicidad, etc. Así que si quieres ganar la batalla al que es más grande, tendrá que usar algunas de sus armas. Para ello puedes recurrir a comprar una franquicia, que te aportará una imagen de marca y un plan de marketing ya definido. Otra opción es unirte a otras empresas para realizar compras conjuntas y así obtener mejores precios.
- Empleado de confianza, pero poco capacitado: al emprender un negocio muchas veces se suele recurrir a amigos y familiares. Eso nos permite tener gente de confianza e incluso con un sueldo inferior. El problema es que para tener éxito en un negocio, hay que conocerlo bien. Y en especial los negocios de cara al público son más exigentes que el resto, porque los trabajadores pueden arruinar o levantar un negocio con un simple gesto. Porque como dice el proverbio chino, "un hombre que no sabe sonreír, no debe abrir una tienda".
- Tamaño, el justo: toda tienda tiene que tener un espacio para almacenar la mercancía y otro de exposición para la venta. Ahora bien, su tamaño ideal dependerá de muchas cosas: ¿cuál es el volumen máximo de clientes en horas punta?, ¿qué dice la normativa municipal?, ¿cuánto es la renta media en la zona por metro cuadrado?.
- Tener varios proveedores: siempre dentro de lo posible y sin que afecte a la calidad final, es importante trabajar con tres proveedores de media. Porque si sólo trabajas con uno y te quiere subir el precio, o no cumple un plazo, no tendrás nada que vender y seguramente pierdas clientes. ¿Si entras en una farmacia y no tienen lo que necesitas, vas a esperar a que se lo suministren?.
- Ahorrar en seguros: este consejo está muy relacionado con el que te di sobre no ahorrar en el local. Una tienda está a pie de calle, y por eso está sujeta a muchos riesgos (robos, etc). Además si tienes que cerrarla porque tienes una avería, perderás las ventas de todos esos días mientras que los gastos permanecerán fijos o incluso aumentarán por la reparación. Así que te aconsejo que contrates un buen seguro, que te cubra los sucesos más habituales y en especial aquellos que puedan arruinar tu negocio.
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