Cómo superar objeciones y cerrar ventas

Como decía en errores que te hacen perder ventas una de las tareas más difíciles en una empresa es la de la venta. Y lo es por razones emocionales, como por ejemplo el miedo al rechazo o al fracaso. Pero hoy no entraremos de lleno en esos aspectos, sino que os daré una guía para realizar la labor comercial en cualquier empresa.

Antes de lanzarte a vender más tu producto o servicio, tienes que prepararte en estos puntos clave:

• Conocimiento de tu producto o servicio: para poder resolver las dudas u objeciones de tus clientes.

• Transmitir confianza: es la principal razón por la que compra un cliente, en especial una empresa. Y para conseguirlo te aconsejo que repitas decenas incluso cientos de veces tu presentación de ventas frente al espejo o amigos. Así aprenderás a cuidar tus gestos y tus palabras.

• Imagen personal: es lo primero que ve un cliente potencial y una parte importante de nuestro lenguaje corporal. Pero te aconsejo que no te excedas. Lleva una vestimenta acorde a tu sector pero sobre todo que sea coherente con tu discurso de ventas. Ej: los abogados caros suelen vestir con ropa cara.

• Psicología: en la venta intervienen muchas emociones, y saber controlarlas o interpretarlas es fundamental. Los vendedores novatos carecen del instinto que permite detectar si algo va mal durante el proceso de venta. La capacidad de empatizar con el interlocutor así como interpretar sus gestos, te permitirá cerrar un mayor número de ventas.

Una vez que hayas trabajado los puntos anteriores y nunca antes, puedes lanzarte al difícil mundo de la venta. Es el momento de llamar y visitar a potenciales clientes, rebatir objeciones y sobre todo seguir luchando pase lo que pase. Las dificultades principales en este momento son de tipo emocional y organizativo. Pero todo proceso de venta se organiza en base a cuatro fases:

• Saber captar la atención del potencial cliente.

• Saber generar interés del potencial cliente.

• Saber transformar ese interés en deseo de compra.

• Saber generar la acción que pretendemos, es decir obtener una venta

Hoy me centraré en la última fase, explicándote dos aspectos clave para conseguir una venta:

• La objeción: sin duda es uno de los mayores obstáculos para poder obtener una venta. Y las más habituales suelen ser las relativas al precio así que es importante tener una respuesta ya preparada. De todas formas antes de hablar del precio te recomiendo expresar y reforzar los puntos fuertes de tu producto o servicio, en especial los beneficios que supone para el cliente y su superioridad frente a la competencia (calidad, garantías, servicio técnico, etc). Sólo así el precio pasará a un segundo plano. Luego céntrate en los puntos de la oferta en los que hay acuerdo y realiza una contraoferta, por ejemplo con un descuento. Ahora bien jamás des un descuento muy elevado, tienes que darlo "a décimas". Es decir si sabes que puedes llegar hasta un 20% de descuento empieza ofreciendo un 5% y haz que el cliente trabaje por ganarse el 20%. Para ello oblígale a comprar una mayor cantidad de producto, un menor plazo de pago, etc. También puedes rebajar el precio a cambio de quitarle otros servicios complementarios a la venta, por ejemplo el transporte o la garantía.

• El cierre: un aspecto que se suele descuidar al buscar una venta es el hecho de provocarla. Y para ello un paso obligatorio es preguntar ¿le interesa, firmamos el pedido o el contrato?. Sólo en unos contados casos no será necesario hacer una pregunta similar para provocar el cierre de la venta. Así que como en el caso de las objeciones es mejor que tengas preparados un par de cierres. Yo te propongo cuatro técnicas:

• La básica: "entonces ¿le interesa?" para que responda sí o no.
• Con alternativas: en la forma de pago o envío, de cara a concretar.
• Por preocupación: diciendo que hay pocas unidades disponibles.
• A la desesperada: sólo hay que usarla cuando exprese su negativa a comprar. Debemos de preguntarle los motivos de su negación con el objetivo de mantenerlo "dentro de la venta" el mayor tiempo posible para intentar conocer y superar sus objeciones. 

En una ocasión intenté una venta con un cliente potencial que estaba atravesando una situación de quiebra. Yo no sabía esa circunstancia, porque no había buscado suficiente información antes de reunirme con él. Lógicamente mi propuesta fue rechazada, pero no fue hasta unas semanas tras la reunión cuando conocí esa información. Con esta anécdota te quiero transmitir que muchas veces el cliente potencial no te transmitirá la verdadera objeción, tendrás que investigarla previamente o sacársela durante la reunión.

Escribo para ti, así que tu opinión es muy importante para mí. Si te ha gustado el artículo por favor deja un comentario y ayúdame a difundirlo a través de Redes Sociales y email.